Ссылка на источник: https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators
Статья посвящена вопросам личностных черт, которые влияют на результативность переговоров. И интересна тем, что она ставит под сомнение эффективность распространенного образа лидера как человека харизматичного, социально активного, уверенного в себе, производящего яркое впечатление.
Обычно считается, что люди, которые склонны подходить к задачам с позиции размышления, не обладает выраженными способностями в социальной области, и, соответственно, их вряд ли можно рассматривать как результативных переговорщиков. На уровне расхожего мнения этому сильно способствует популярное сегодня разделение людей на интровертов и экстравертов, и иные варианты типологии. Во всех случаях при оценке лидерского потенциала и способностей руководителя предпочтение отдается именно описанному выше типу. Замечают тех, кто на виду!
Однако автор с опорой на фактические результаты исследований, во-первых, говорит о том, что интеллектуальность способствует более высоким показателям результативности в переговорах. А интеллектуальные люди склонны больше думать, так же как социальные люди склонны больше общаться, следовательно, подходить индивидуально привычным образом и к стоящим перед ними задачам.
Во-вторых, автор говорит о ключевом значении навыка активного самонаблюдения (self-monitoring). Под ним подразумевается не осознанность, а процесс направленного наблюдения и коррекции собственных действий с целью сформировать требуемое мнение о себе. С одной стороны, люди, которые сильно ориентированы на внешний мир и на других людей, а также более заинтересованы в том, чтобы быть в центре внимания и нравиться окружающим, естественным образом обращают больше внимания на чувства других, а значит, постоянно практикуются в этом навыке. С другой стороны, самонаблюдение — это обращенность вовнутрь, которая удается гораздо лучше тем людям, которые скорее склонны к восприятию других, чем к демонстрированию себя другим с целью получить внимание и одобрение. Это дает таким людям преимущество в контроле производимого впечатления с точки зрения транслирования вовне именно того образа, который они хотят. То есть ориентированные вовне люди выигрывают в яркости образа, а ориентированные вовнутрь в его согласованности.
Люди стремятся общаться с теми, кто им больше нравится и кто более предсказуем. Поэтому, если переводить описанное выше на уровень впечатлений наблюдателя, то можно сказать, что человек, которые подпадает под распространенный образ талантливого лидера, кратко описанный в начале, будет казаться более приятным в общении (rewarding), а человек, который склонен к восприятию и самонаблюдению, будет казаться более надежным и основательным (predictable).
И из этого следует две интересных цепочки размышлений, которые ведут к достаточно важным и немного провокационным вопросам, так как ставят под сомнение некоторые предположения, которые мы принимаем практически безусловно.
- Если самонаблюдение и интеллект могут обеспечить высокий результат, то в чем ценность общительности как таковой. У нас есть естественная потребность быть рядом с другими людьми, быть принятыми, нравиться, вместе заниматься общими делами и стремиться к целям. Но не подменяем ли мы желаемое действительным? Возможно, имея эту потребность, мы просто продвигаем как приоритетный тот образ, который в большей степени удовлетворяет наши желания, но имеет ли это прямую связь с эффективностью. Возможно это просто результат взаимного удовлетворения потребности в общении, который мы оцениваем, безусловно, позитивно, но связываем и называем продуктивным социальным взаимодействием? Почему такой большой процент СЕО заканчивают свой пост увольнениями, хотя их тщательно отбирают как раз на основании и этого соответствия? Почему долгосрочного результата в построении бизнеса часто добиваются те, кто демонстрируют совершенно другой набор качеств, а социальность не является их ключевым преимуществом.
- И социальная психология, и личностная психология, и бихевиоризм отводят, хоть и с разных позиций, ключевую роль процессу (транзакции, моменту) взаимодействия человека с окружающей средой. В приложении к переговорам в частности и трудовой деятельности, если взять более широко, основное взаимодействие — это взаимодействие между людьми. То есть ситуация общения. Но если лучший результат может быть достигнут за счет интроспекции и личных способностей, которые независимы от внешней среды, то возможно мы переоцениваем наш глубоко укорененный в культуре социальный образ жизни с точки зрения эффективности и продуктивности (я не затрагиваю вопросы удовлетворенности). Практически все, кто достигает многого, не вписываются в обычные категории и не стремятся им следовать, они отличаются. Возможно, говоря о продуктивности, мы ищем не совсем там?
